Все банки делают это
Основной целью реализации зарплатных проектов для банков является формирование лояльной клиентской базы и увеличение кросс-продаж.
На сегодняшний день зарплатные проекты наряду с пластиковыми картами являются одними из самых распространенных банковских продуктов. По словам директора Департамента продаж и продуктов РОСГОССТРАХ БАНКА Вилена Ли, доходы банка формируются как за счет прямых комиссионных поступлений от контрагента — комиссия за перечисление заработной платы, плата за выпуск карт, — так и за счет увеличения объема привлеченных средств и получения комиссионного дохода непосредственно от держателя карты при ее использовании. «Кроме того, банк получает дополнительную клиентскую базу, как правило, хорошего качества, которой может предлагать весь спектр своих продуктов», — добавляет г-н Ли.
Преимущества от внедрения зарплатного проекта получает и работодатель. В обычных условиях сотрудник может получить зарплату в кассе, однако это занимает определенное время и требует затрат на инкассацию. Перевозка наличности также увеличивает риски для компании. Зарплатный проект, как правило, обходится клиенту дешевле, чем выдача наличных денег. Кроме того, сотрудники компании получают бонус в виде возможности расплачиваться банковской картой.
В ряде случаев банк, по словам директора Пермского филиала «СДМ-Банка» Александра Шишмагаева, для удобства клиентов может пойти на установку дополнительного банкомата прямо на территории предприятия. В «СДМ-Банке» такая возможность рассматривается при объеме зарплатного проекта от 1,5 млн рублей.
Несмотря на то, что практически у каждого банка есть портфель из нескольких крупных компаний, типичным клиентом на рынке зарплатных проектов являются представители малого и среднего бизнеса. Как отмечает Начальник управления розничных продаж банка «Урал-ФД» Марина Аликина, для них основная целевая аудитория — это сотрудники небольших коммерческих компаний с численностью до 100 человек. Именно этот сегмент банк считает наиболее интересным как с точки зрения обслуживания самой компании, так и с позиций выстраивания отношений с держателями банковских карт. Кроме того, «Урал-ФД» ориентирован на работу с местными бюджетными организациями.
В целом же данные о своих крупных клиентах по зарплатным проектам банки раскрывать не спешат, мотивируя это тем, что наиболее лакомые компании находятся под постоянным прессингом со стороны банков-конкурентов, пытающихся их переманить.
Конкуренция на рынке зарплатных проектов очень велика. Это характерно не только для регионального рынка, но и в целом для России. По мнению Марины Аликиной, ужесточение конкуренции привело к снижению доходности зарплатных проектов для банков — к уходу некоторых банков из зарплатного бизнеса. «В настоящее время рынок зарплатных программ вышел из стадии бурного роста. Основные усилия банков направлены сейчас на «перетягивание» компаний, уже обслуживающихся в другом банке. Поэтому случаи перехода компании из одного банка в другой не так уж редки, если предложение нового банка для компании оказалось более привлекательным», — отмечает Марина Аликина.
Александр Шишмагаев согласился, что основной проблемой для банков сейчас является поиск клиентов. По мнению Александра Шишмагаева, демпинг является крайне распространенным методом конкуренции, что является проблемой для всех участников рынка, конкурировать нужно, в первую очередь, сервисами и более качественными услугами.
Если говорить о более адекватных методах конкуренции, то, по мнению Вилена Ли, основными преимуществами для игроков рынка зарплатных проектов являются представленность банка, размеры банкоматной сети в регионе, а также непосредственно условия обслуживания карт и пакет дополнительных услуг, предлагаемых держателям.
Однако некоторые эксперты считают, что переход клиента из одного банка в другой редко бывает связан с зарплатным проектом как таковым.
«Основная причина смены банка — это, как правило, наиболее привлекательные условия кредитования, предлагаемые банками-конкурентами. К тому же, при выдаче кредита банки обычно достигают договоренности с клиентами о необходимости открытия расчетного счета и перевода оборотов, — подчеркнул Александр Шишмагаев. — Зачастую зарплатный проект является одной из причин более выгодных условий кредитования».
Александр Шишмагаев, директор Пермского филиала ОАО КБ «СДМ-Банк»:
— Удобство зарплатных проектов уже оценили большинство работающих жителей Прикамья. Рассчитываешься ли с помощью пластиковой карты в магазине, или снимаешь наличные в банкомате своего банка, — никогда не платишь никаких комиссий. Но только тогда, когда пользуешься банкоматом своего банка.
Поэтому основным конкурентным преимуществом в вопросах привлечения клиентов в зарплатные проекты всегда было количество банкоматов и их расположение. Однако, не каждый, даже крупный, банк, может похвастаться банкоматной сетью, охватывающей все, даже самые отдаленные районы такого большого города, как Пермь.
В недавнем прошлом возникла и до сих пор продолжает существовать довольно парадоксальная ситуация, когда в каждом торговом центре стоит десяток банкоматов разных банков. Это нерационально. Для банков это лишние издержки. Для клиентов — затраты времени и сил на поиск «своего» банкомата.
Банки начинают объединять усилия в этом направлении. В частности, достаточно большое количество банков — и «СДМ-БАНК» в том числе — создали Объединенную расчетную систему. Эта система обеспечивает льготную комиссию за снятие наличных для клиентов банков, входящих в ОРС.
Раньше при снятии денег в банкомате банка-конкурента минимальная комиссия всегда составляла сумму, эквивалентную трем долларам. Сейчас внутри ОРС есть комиссия за снятие наличных для участников системы. Эта комиссия составляет от 0 до 0,8 %
Она плавающая, зависит от величины зарплатного проекта. То есть, если по нашим расчетам зарплатный проект оказывается достаточно крупным, то настройки делаются таким образом, чтобы участники данного зарплатного проекта могли пользоваться банкоматами всех членов Объединенной расчетной системы совершенно бесплатно.
На сегодняшний день участниками ОРС являются 113 российских банков, из них более 30 работают в Перми. Всего на территории Пермского края располагается 363 точки обслуживания Объединенной расчетной системы.
Тот факт, что коммерческие банки начали оптимизировать свою банкоматную сеть — это огромный плюс для всех. Участники ОРС, таким образом, получают огромное конкурентное преимущество, так как система ОРС позволяет не вкладывать избыточные средства в закупку оборудования, а кооперироваться и работать на базе единой сети. А держатели пластиковых карт банков, входящих в ОРС, получают возможность снимать наличные в шаговой доступности без чрезмерных финансовых затрат.
Справка «bc»
Зарплатный проект — это организация комплексного обслуживания предприятия по перечислению зарплаты и иных выплат его сотрудникам. Он включает выпуск банковских карт сотрудникам предприятия, автоматизированное зачисление заработной платы на карты сотрудников, обеспечение инфраструктуры для снятия денежных средств с зарплатных карт. Основными параметрами соглашения являются: типы карт, выпускаемых сотрудникам (в разрезе их категорий), стоимость выпуска карт, комиссия за зачисление денежных средств на зарплатные счета сотрудников.