В Перми на базе Технопарка состоялся заключительный семинар проекта «Бизнес Среда», организатором которого выступает Пермское региональное отделение «ОПОРА РОССИИ». Иван Шкиря, основатель Callibri – сервисов работы с клиентским потоком – поделился опытом ведения бизнеса и правилами работы в сфере b2b («бизнес для бизнеса»).
1. «Завтра будет хуже».
Все мои предпринимательские решения определяет мысль «Завтра будет хуже». Это значит, что сегодня нужно жить сложнее, чем все, делать так, будто худшее уже наступило – это поможет выжить. В результате «завтра» становится хуже всем, кроме меня.
2. Что такое стартап?
Этим словом любят называть все подряд, вплоть до кофеен. На мой взгляд, стартап – это временный этап развития компании, когда все силы тратятся на то, чтобы стремительно вырасти за счет постоянного изменения бизнес-модели. Например, свою компанию я раньше называл бизнесом, а сейчас – стартапом, хотя мы по-прежнему прибыльны. Суть в том, что через год она будет сильно отличаться от того, какой является сейчас. Это касается и функционала сотрудников – на первом же собеседовании я предупреждаю, что спустя полгода-год функционал, например, менеджера по продажам серьезно изменится.
3. Против активных продаж.
Активные продажи выгодны, когда первая же покупка окупает весь цикл. В нашей сфере срок окупаемости клиента составляет 4-5 месяцев использования сервиса. Поэтому гораздо выгоднее заниматься не активными продажами, а улучшением продукта и раскачкой маркетинга – в результате клиент придет сам.
4. Рациональные решения.
В интернете есть много статей вроде «перекрась кнопку на сайте в зеленый цвет, и продажи вырастут до Эвереста». Но в сфере b2b это не работает. Бизнес принимает решения рационально – скорее всего человек, который принимает решение о покупке, тратит деньги компании и думает не о сиюминутной экономии, а о последствиях – будет ли купленный сервис полезен.
В b2с («бизнес для клиентов») все по-другому – здесь необходимо воздействовать на эмоции, чтобы человек захотел купить именно у вас, и это будет работать. Важно, например, быть первым в поисковых запросах – вероятнее всего, покупка будет сделана именно после первого клика. В бизнесе человек пройдет по всем ссылкам из поиска и только после подробного изучения продуктов и общения с консультантами примет решение. Поэтому выгоднее работать над клиентским сервисом, а не вкладывать ресурсы в маркетинг.
5. «Нет» крупным клиентам.
В нашей компании есть внутреннее решение – если какой-то клиент приносит больше 5% выручки в месяц, то мы должны уменьшить его долю – либо отказаться обслуживания, либо вырасти. Как только какая-то компания приносит тебе серьезное количество денег, ты становишься ее сотрудником. Лично для меня это психологически некомфортно. Кроме того, наша задача, как продуктовой компании, предоставлять услугу, который удовлетворит рынок, а не прихоти отдельного клиента.
6. Все ставить под сомнение.
В предпринимательстве все меняется очень стремительно, и сомневаться необходимо во всем. Самое сложное – ставить под вопрос собственные решения. Например, мы долгое время пытались ввести новую систему мотивации в отделе продаж – разрабатывали ее около полугода, и когда запустили, результат был впечатляющий. Но уже через четыре месяца она перестала работать – отдел перестроили, появились новые люди, которые не захотели конкурировать внутри фирмы. В такие моменты необходимо признать, что твои собственные идеи устарели и двигаться дальше.