Денис Разин, управляющий директор IT-компании Seldon, рассказал, как изменить отношение к бизнес-рискам и научиться их правильно использовать.
Ставка на безопасность.
Среди наших клиентов много средних и крупных организаций. Примерно у 60% из них есть внутренняя служба безопасности. Ее спектр обязанностей гораздо шире, чем может показаться на первый взгляд. Помимо физической охраны в него входит обеспечение IT- и экономической безопасности: проверка потенциальных и действующих контрагентов, контроль сроков поставок и соблюдения гарантийных обязательств.
Такой обширный функционал продиктован требованиями закона. Напомним, ст. 54.1 НК РФ определяет 12 критериев оценки налоговых рисков. Она действует в обе стороны: обязывает любую организацию проверять контрагентов, а если это не будет выполнено, контролирующие инстанции начнут проверять ее саму.
В последние годы направление экономической безопасности приобретает особую значимость. Фактически это соединение мышления отдела продаж и службы безопасности в ее классическом понимании. Так, главная задача менеджера по продажам – любыми способами продать свой товар и увеличить прибыль. Задача СБ – максимально обезопасить компанию, поэтому даже малейшая подозрительная деталь может стать причиной отказа от сотрудничества. Отдел экономической безопасности смотрит на риски под другим углом – не как на возможную угрозу, а как на рычаг для достижения целей компании и увеличения ее прибыли.
Как выявлять риски?
Большая часть рисков связана с контрагентами, причем неприятные сюрпризы могут преподнести не только новые, но и действующие деловые партнеры. Как идентифицировать эти риски на раннем этапе?
Чтобы получить полное представление о контрагенте, нужно изучить не один десяток источников. Официальные реестры, балансы, выписки, материалы СМИ – на проверку могут уйти недели. Большинство компаний не располагает этим временем и предпочитает использовать IT-решения, которые полностью автоматизируют процесс и сокращают проверку до пары минут. На рынке представлен большой выбор таких программ. Их функционал примерно схож, а различие заключается в количестве источников и глубине данных.
Данные сервиса Seldon.Basis.
Наиболее современные сервисы дополняют общую информацию о компании данными о ее торгово-закупочной деятельности. Это позволяет оценить тендерные опыт компании и репутацию на рынке B2G.
Данные сервиса Seldon.Basis.
Например, если конкурентная компания получила госконтракт, но отказалась от исполнения и два года провела в РНП, это должно насторожить. Наверняка она необъективно оценивает свои возможности и в будущем история может повториться. Узнав о контрагенте такой факт, отдел экономической безопасности примет его к сведению и постарается использовать в свою пользу – например, предупредит клиентов о подмоченной репутации конкурента.
Нагляднее всего принципы работы отдела экономической безопасности отражаются в бенчмаркинге (хорошо знакомая всем конкурентная разведка). Но мало просто выявить подозрительные аспекты в работе конкурентов – важно правильно их интерпретировать. Вот несколько кейсов от наших клиентов, которым конкурентная разведка помогла выявить грубые нарушения и вернуть ушедших клиентов.
1. Работа под чужим брендом
Компания занимается оптовой торговлей стройматериалами. Заметила, что в традиционно высокий сезон стала получать меньше входящих заявок, чем в прошлые годы.
Проверка поставщиков аналогичных услуг в регионе позволила выявить мошенника, который участвовал в коммерческих торгах под ее товарным знаком, переставив буквы в названии местами. Невнимательные заказчики не обращали на эту подмену внимания и закупали продукцию у мошенника. Наш клиент обратился в суд.
2. Отток клиентов.
Завод столкнулся с оттоком клиентов к конкуренту. Конкурент активно рекламировался в социальных сетях и СМИ, предлагал личные встречи с директором.
При проверке у конкурента обнаружилось:
Гипотеза: компания активно готовится к ликвидации и распродает остатки продукции со складов. Не заинтересована в качестве, может не выполнить обязательства.
Результат: завод стал доводить эту информацию до клиентов и вернул большую часть тех, кто уходил.
3. Неправомерное оказание услуг
Компания занимается экспертной оценкой в сфере атомной энергетики, заметила уход клиентов к конкуренту, который предлагал более низкие цены.
Специфика работы состоит в том, что все выданные заключения должны быть согласованы со штатным расписанием. В штате должно быть минимум 24 сотрудника, и результаты оценки фиксирует каждый.
Проверка показала, что у конкурента в штате всего 6 человек, то есть выдаваемые заключения недействительны. Компания стала предупреждать об этом клиентов и смогла вернуть почти всех, кто уходил.
Рассматривайте информацию о контрагентах в разных разрезах. Научитесь выявлять риски и управлять ими – только так можно оставаться на шаг впереди конкурентов.