Бери продавай. За год объемы продаж одного из маркетплейсов в Пермском крае выросли на 207%

Автор: Даниил Сенин

Дрожжи современной коммерции.

В 2022 году жители Пермского края заказали с цифровых полок одного из крупнейших отечественных маркетплейсов Wildberries товаров на 7 млрд рублей. Хоть это вывело регион только на 28-е место по объемам заказанного, примечателен взрывной рост в сравнении с итогами 2021 года. Объем увеличился на 208%, рассказала Кристина Спирева, директор по развитию сервисов Wildberries, в рамках съезда лидеров «ОПОРЫ РОССИИ» и ассоциации «НП «ОПОРА» в Перми.

Цифры говорят сами за себя – покупатель идет в онлайн, а это значит, что за ним нужно поспевать всеми возможными способами. И если раньше у маркетплейсов в РФ были некие стереотипные специализации – одежда в Wildberries, книги в Ozon и так далее – сейчас они превратились в пестрые, разнообразные цифровые рынки, сродни восточным базарам, где найти можно что угодно. К примеру, рассказала г-жа Спирева, Wildberries уже давно не только про одежду. Наиболее активный подъем продаж на площадке произошел у… сантехники с приростом в 321 % по всей стране за 2022 год.

Прежде всего, г-жа Спирева посоветовала начинающим цифровым торговцам определиться с тем, что, собственно, продавать: в какой категории окажется продукция, какова оборачиваемость аналогов, изучить похожих продавцов и их позиции. Дальше стоит подумать над тем, где брать или как производить товар. И только после этого стоит принимать решение о выходе на площадку.

Если предыдущий этап успешно пройден, следующий – заявить о себе, продвинуть товар. «Лицо» продавца на маркетплейсе – карточки его товаров. Поэтому к их оформлению необходимо подойти со всей серьезностью. Первое – фотографии товара – качественные, с нескольких ракурсов. На главной – основной товар, дабы потенциальный покупатель не ломал голову, что именно ждет его на новой вкладке браузера.

Описание товара внутри должно легко усваиваться, быть максимально информативным и уникальным. И писать его нужно, несмотря на все информационные веяния, для людей, а не для роботов, что бы там ни говорили продавцы воздуха, к примеру, советующие прописывать к товару совершенно конкретной категории теги всего и вся на маркетплейсе. Так можно быстро уйти вниз в выдаче, ведь покупатели будут жаловаться на товар с некорректно указанной информацией.

Наконец, стоит хорошо подумать над ценообразованием. Кристина Спирева напомнила собравшимся о необходимости четкого разделения затрат при реализации продукта на прямые и косвенные. Так, в прямые входит непосредственно себестоимость товара, логистика до склада и клиента, комиссия маркетплейса, налоги, дополнительные услуги (хранение, приемка и так далее), упаковка и маркировка, фото- и видеоконтент, получение сертификатов и, конечно, заработная плата сотрудников. К косвенным затратам относятся продвижение и реклама товара, акции и распродажи, а также сторонние услуги.

Купи там, продай здесь.

Относительно того, где закупать товары для продажи, у одного из экспертов сессии был краткий и емкий ответ – Китай. Илона Горшенева-Долунц, представитель «ОПОРЫ РОССИИ» в провинции Гуандун, поведала о возможностях закупки в КНР продукции для маркетплейсов.

Провинция Гуандун находится на юге Китайской Народной Республики. В ней сосредоточена вся легкая промышленность страны, которая по большей части и занимается выпуском львиной доли продукции, которую затем приобретают для реализации на маркетплейсах.

«В основном из Китая для маркетплейсов везут одежду, товары для дома в большом количестве, товары для детей, электронику. Сейчас, после ухода большого числа иностранных компаний, популярной стала косметика», – рассказала г-жа Горшенева-Долунц.

Она также отметила, что китайские производители готовы серьезно помочь продавцам с «выращиванием» собственного бренда: они могут нанести любую необходимую айдентику на продукцию.

«В наше время, когда настал такой дефицит брендов, вырастить свой очень рекомендуется, чтобы стать успешным продавцом на маркетплейсе», – отметила представительница «ОПОРЫ» в Китае.

Для заказа товаров в КНР существует как минимум четыре электронных площадки – 1688, TAOBAO, TMALL, Pinduoduo.

На TMALL можно закупить оптом брендированную продукцию. 1688 и TAOBAO – площадки Alibaba group, ориентированные на внутренний рынок Китая. И стоимость продукции здесь на 20-30% ниже, в сравнении с международной площадкой. Но весь функционал сайтов на китайском языке. Придется найти способ, чтобы это преодолеть. Pinduoduo – также удобный сайт для поиска поставщиков. И довольно значимый, ведь он встроен даже в национальный мессенджер КНР.

Однако, обратила внимание Илона Горшенева-Долунц, мало просто заказать поставку товаров. Нужно найти способ проверить их качество именно в Китае, иначе высок шанс получить брак. Чтобы вовремя поймать неликвид, в Поднебесной сегодня работают компании, которые специализируются именно на услугах такого рода.

Каждому купцу по прилавку резному.

Еще одной темой сессии стала помощь не только в представлении товаров предпринимателей на маркетплейсах, но и у крупных федеральных торговых сетей. Олеся Соловьева, руководитель проекта «ОПОРА-СТАРТ», рассказала о том, что «ОПОРА РОССИИ» готова оказывать бизнесу свою поддержку. Но прежде чем выходить на контакт с ритейлом, предпринимателя попросят заполнить специальную анкету-презентацию, поставить себе фокусные задачи. После этого за будущего поставщика берется куратор проекта и ведет до победного.

«Выбираете свою категорию продукта, выбираете себе задачи, и, собственно, мы подключаемся к работе. На сегодняшний день у нас отработан механизм работы с федеральными сетями X5 и «Лента», – поведала г-жа Соловьева.

Но перед формированием коммерческого предложения эксперт советует изучить рынок, воспользоваться аналитикой от «ОПОРЫ», понять, кто является конкурентом на площадке. И только будучи подготовленными идти штурмовать федеральные торговые сети.

«ОПОРА-СТАРТ» при этом готова помочь не только с самим процессом захода в ритейл, но и с «упаковкой» проекта, его доведением до ума. В целом сегодня механизм помощи малому и среднему бизнесу разделен на четыре этапа. На первом идет сбор информации – производитель заявляет свой базовый прайс и презентацию продуктов, а также заполняет ранее упомянутую анкету. Второй этап – заключение договора. Третий – сопровождение, «ОПОРА-СТАРТ» предлагает потенциальному поставщику список сетей, информацию о продукции, представленной в них, список запрашиваемых продуктов. И, наконец, на четвертом этапе куратор проекта помогает выйти на взаимовыгодные коммерческие условия и заключить прямой контракт между федеральным ритейлером и поставщиком.