Управляющий директор IT-компании Seldon Денис Разин рассказал, из-за чего часто конфликтуют продавцы и маркетологи, и предложил решение, которое устроит всех.
Внутренняя кухня.
Любой бизнес борется за клиентов, причем иногда борьба идет не только на внешнем рынке, но и между отделами одной компании. По разные стороны баррикад оказываются менеджеры по продажам и маркетологи. Они негласно, а иногда и в открытую конкурируют по количеству привлеченных лидов и состоявшихся сделок. На кону – звание отдела, приносящего компании наибольшую прибыль.
Мы в Seldon считаем такой подход неконструктивным. Просто поставьте себя на место клиента, с которым параллельно в разных каналах пытаются работать два сотрудника из одной организации. Скорее всего, в итоге он откажет обоим и выберет компанию с более простой и понятной схемой работы.
Чаще всего конфликты из-за клиентов происходят в компаниях, которые испытывают сложности с лидогенерацией. Заявок относительно мало, организация не знает, откуда их получать, и начинаются закулисные игры. А на самом деле решение проблемы лежит на поверхности.
Чем могут помочь большие данные.
Мы уже 13 лет работаем с открытыми данными и научились смотреть на них под разными углами. Там, где все видят просто статистику, мы видим новые источники лидов. Этот принцип заложен во все наши IT-сервисы: за цифрами внимательный пользователь обязательно разглядит новые возможности по привлечению клиентов. Вот лишь несколько примеров, как наращивать клиентские базы и получать лиды.
1. Данные о компаниях.
На рынке представлены разные агрегаторы данных о компаниях и индивидуальных предпринимателях. Большинство таких решений содержит сводную контактную информацию, которую можно использовать как базу для холодных звонков или e-mail рассылок.
Наиболее технологичные сервисы для комплексной проверки контрагентов предлагают формировать базы с учетом разных параметров. Например, задав конкретный регион и отрасль, вы получите список организаций, которым с большей вероятностью может потребоваться ваша продукция. Дальнейший принцип работы тот же, а конверсия в продажи гораздо выше. Можно начинать с классического телемаркетинга, а затем передавать заявки в отдел прямых продаж.
Данные сервиса Seldon.Basis.
2. Тендерные данные.
Наши тендерные решения содержат полный массив закупок всех статусов, включая планируемые процедуры. Выгрузите список потенциально подходящих, выйдите на заказчиков и начните раннюю проработку тендеров. По аналогии можно использовать и информацию о запросах котировок.
Данные Seldon 1.7.
Сформируйте базу заказчиков и системно работайте с ней, отправляя коммерческие предложения и официальные письма. Обращайтесь даже к тем заказчикам, в чьих тендерах вы еще не участвовали или пока не выиграли. Большая часть закупок будет повторяться, постарайтесь, чтобы к этому моменту заказчик уже знал о существовании вашей компании – это повысит шансы на получение контракта.
Тендеры часто содержат много товарных позиций, и генеральный подрядчик не всегда может самостоятельно их закрыть. Например, ему может потребоваться помощь, если регион исполнения контракта отличается от его фактического места нахождения. Работайте с победителями торговых процедур и предлагайте свои услуги на субподряд. Сотрудничайте напрямую с генеральным подрядчиком без обязательств перед государством.
Данные Seldon 1.7.
При правильной системной работе с лидами из тендерных данных вы увидите положительную динамику уже через несколько недель. Со временем, когда вы прочно займете свою нишу на тендерном рынке и попадете в пулы разных заказчиков, часть процессов уже будет происходить по инерции.
Новые источники лидогенерации открывают компаниям дополнительные финансовые возможности, а заодно улучшают микроклимат в коллективе. Сотрудникам не приходится соперничать из-за клиентов – их много и хватит всем. Используйте разные каналы коммуникации и подогрева, чтобы клиент всегда о вас помнил и мог задать уточняющие вопросы. Все получится, главное – начните!
