Выше крыши.
Купонные сервисы существуют на российском рынке уже достаточно давно, с 2010 года. В 2011 году объем этого рынка в нашей стране оценивался в 400-500 млн долларов. Спустя 6 лет ситуация изменилась, в том числе в разрезе регионов. Часть игроков ушли с рынка, некоторые объединились в единый сервис (например, российская часть бизнеса Groupon была продана владельцу компании Biglion), а кто-то продолжает существовать в первозданном виде. Ажиотаж, говорят эксперты, спал, но так или иначе – и бизнес, и потребители продолжают получать от скидок каждый свою выгоду.
Что касается Перми, то здесь также произошли изменения. Если в период расцвета купонаторов в 2011-2012 годах наш регион обслуживали 9 сайтов, сегодня их осталось всего 5. Причем некоторые из них предлагают буквально единичные акции (см. диаграмму). Но несмотря на сокращение площадок, количество проводимых ими акций достаточно большое, более 600 скидок в день только по Перми.
Сокращение количества игроков, очевидно, обусловлено насыщением рынка. «Мы закрыли сайт, потому что у данного сегмента нет будущего», – кратко прокомментировал «bc» свое решение о закрытии портала скидок hotboom.ru его владелец Андрей. Пермский сайт просуществовал 3 года, закрывшись в декабре 2013-го. На момент закрытия он, судя по информации сайта, разросся уже на 13 городов. Однако такой рост не помог сервису остаться на плаву. По словам Николая Харина, директора ООО «Виджет» и эксперта в области маркетинга, в регионах бизнес делает не такую большую наценку на услуги, как, например, в Москве. «Соответственно, все работают на небольшой марже, и делать дополнительную скидку посредством купона крайне тяжело, так как все упирается в себестоимость. Возможно, это тоже сыграло роль в том, что с игроки с рынка чаще уходят, а не наоборот», – добавил собеседник.
Количество сайтов, работающих с купонами, в Перми снизилось в два раза.
Тем не менее, в 2012 году на пермский рынок зашел новый игрок – сайт okkarta.ru, который работает и сегодня. По словам владельца «Хорошей карты» Дмитрия Лебедева, причина закрытия купонных сайтов банальна – он перестает приносить прибыль. «В 2012 году ажиотаж к купонам еще не стих, а формат работы уже был понятен как бизнесу, так и потребителю. Сегодня взять и открыть сайт по продаже купонов также не составит труда. Для этого даже не нужны большие деньги. Сложнее удержаться на плаву, поскольку рынок насыщен сервисами, большую долю занимают федеральные сайты, а с ними конкурировать сложно. Плюс ко всему нужны приличные затраты на рекламу, чтобы и бизнес, и потребители узнали про ваше существование. Но даже миллионные вливания в маркетинг не принесут результата, если сайт будет предлагать те же услуги, что и конкуренты. Нужны уникальные предложения, они должны постоянно обновляться и быть интересны для пермяков. При этом стоимость услуг должна быть ниже, чем у конкурентов. Мы за 5 лет работы не раз наблюдали картину, как в Перми появлялись новые сайты со скидками, которые спустя 3-4 месяца закрывались, потому что предложить что-то уникальное уже не могли», – добавил собеседник.
Поменяли маршрут.
Чтобы избежать закрытия сайта и оставаться на плаву, владельцы бизнеса ищут новые пути развития. Один из них – переход на «виртуальные рельсы». Часть все еще работающих на российском рынке купонаторов стали предлагать скидки не в реальном секторе бизнеса, а в виртуальном (интернет-магазинах). Например, по такой схеме работают сегодня сайты kingcoupon.ru, Бубигатор.ру. Плюс в том, что такие акции общероссийские, а не локальные, и купоны на них действуют по всей стране. Подобные акции с привлечением интернет-магазинов существовали всегда, но перестраиваться на моновиртуальный режим работы купонаторы начали только сейчас.
Ситуацию на рынке изменило и появление кэшбек-сервисов, уверена Татьяна Коновалова, руководитель CPA-отдела Kokoc.com (Kokoc Group). «Купоны стали менее востребованы, и рынок стабилен сегодня как раз-таки только за счет активности пользователей в регионах. Тем не менее, небольшим и средним площадкам все равно приходится искать новые способы привлечения рекламодателей и пользователей. Например, некоторые сайты пробуют работать с брендами не по фиксированной стоимости размещения, а по СРА-модели (оплата за действие), получая прибыль за активированный купон или покупку товара. CPA-модель удобна и для рекламодателей, которые оплачивают конкретный результат», – отмечает собеседница.
Еще один вариант развития купонного бизнеса в будущем – возможный переход на узкопрофильную направленность. Одни эксперты полагают, что это сработает – особенно с тем бизнесом, чьи услуги на рынке не пользуются большим спросом, другие считают, что купонатору не выжить, работая лишь в одном сегменте рынка. «Я могу отметить такую тенденцию, что через купонаторы хорошо заходят на рынок новые услуги. Например, различные аттракционы, аэротрубы, квест-румы. Весь российский маркетинг идет к тому, что выживают сервисы, которые в узком сегменте предлагают услуги для своей целевой аудитории. Поэтому, думаю, узконишевые купонные сервисы также имеют место быть», – считает Николай Харин. Другого мнения придерживается Дмитрий Лебедев, по мнению которого узкая направленность сайта не даст потребителю желаемого разнообразия, и он уйдет к конкуренту, предлагающему скидки во всех сферах.
Еще один способ завлечь покупателя – придумать уникальный для него продукт. Так сделала компания «Хорошая карта», которая работает сразу в нескольких форматах: покупка разовых купонов, покупка виртуальных карт на скидки сроком действия от месяца до года и покупка реальных пластиковых карт на год скидок. «Что самое интересное, если брать карты, то популярнее сегодня у пермяков все-таки реальный формат. Казалось бы, установи приложение и пользуйся, но люди, к нашему удивлению, предпочитают пользоваться пластиковой картой», – отмечает Дмитрий Лебедев. Стоит добавить, что руководство компании «Хорошая карта» уже присматривается к другим регионам и строит планы по расширению бизнеса, однако выходить в другие города пока не торопится. «Мы считаем, что нам пока есть куда расти, как и в целом купонному бизнесу. Особенно в качественном отношении», – добавляет бизнесмен.
Есть куда двигаться.
О том, что над качеством работы купонаторов сегодня нужно работать, заявляют не только сами владельцы таких площадок, но также представители бизнеса и рядовые потребители. На протяжении вот уже семи лет проблемы у этого сегмента бизнеса остались прежними. Основная – низкое качество оказания услуги посредством купона. Мерчанты мотивируют это тем, что потребитель за нее меньше платит. А отследить качество оказанных услуг сайту-оператору достаточно сложно. Причина такого отношения заключается в том, что бизнес недопонимает, что сайт коллективных покупок – это не столько альтернативный канал продаж, сколько инструмент для привлечения новых клиентов, которые в будущем могут стать постоянными для компании.
Основная проблема – низкое качество оказания услуги, полученной с помощью купона.
«Рекламодатели не готовы снижать собственную прибыль. Учитывая, что купоны дают существенную скидку, как правило, от 50%, компании стараются увеличить маржинальность за счет большего количества клиентов. При этом зачастую не справляются с потоком потребителей, из-за чего страдает качество», – отмечает Татьяна Коновалова.
На деле же из-за такой негативной практики всплывает вторая проблема, связанная уже с потребителями. Для них купоны сегодня – это лишь скидка, возможность сэкономить. А зачем платить больше в следующий раз, если можно купить ту же самую услугу по купону у другого поставщика. По словам Елены Малининой, директора и владельца фитнес-дома Malina Fitness, регулярно работающего с купонаторами, безусловный плюс сотрудничества с последними – приход новых клиентов. Однако, как отмечает собеседница, «в основном это любители халявы, которые редко становятся постоянными клиентами, несмотря на хороший сервис нашего заведения».
По мнению Татьяны Коноваловой, сложность построения долгосрочных отношений с клиентом действительно объясняется тем, что пользователи, которых интересуют низкие цены, не готовы к услугам без скидок. «Например, если по купону человек заплатил 1500 рублей, эта же услуга за 3000 рублей его не заинтересует. Однако некоторым компаниям удается удержать клиентов с помощью бонусов и подарков», – добавляет эксперт.
Для молодого бизнеса купонные сайты являются источником трафика, который конвертируется в продажи.
У самих потребителей на этот счет мнения расходятся. Кто-то видит в купонаторах лишь возможность сэкономить, кто-то хочет попробовать новую для себя услугу, а кто-то ищет, например, постоянного мастера в какой-либо сфере услуг.
По мнению экспертов, несмотря на стагнацию рынка купонаторов, сегодня эти площадки – отличный вариант раскрутки начинающего бизнеса. «Если это сфера услуг, которыми человек пользуется не реже раза в квартал, то обязательно нужно использовать купонатор как канал рекламы. При этом важно, чтобы обслуживание по купону было максимально качественным. Это позволит бизнесу сформировать первоначальную базу клиентов. Сама лично я к услугам купонаторов пока не обращалась, поскольку не могу позволить себе сделать скидку такого размера на товар, наценка у нас и так небольшая. Хотя не исключаю, что именно такая реклама и может «выстрелить» лучше любой другой», – отмечает владелец шоу-рума платьев LAVA DRESS в Перми Анастасия Сидорова.
В том, что купонатор – отличная стартовая рекламная площадка, с ней согласна и Татьяна Коновалова. По ее словам, для молодого бизнеса купонные сайты являются хорошим источником трафика, который впоследствии конвертируется в продажи. «Пользователи купонных ресурсов ищут максимально низкие цены на товары или услуги, и при условии, что рекламодатель удовлетворяет эти требованиям, он может рассчитывать на хорошую прибыль. Кроме того, купонные сервисы помогают ознакомить широкую аудиторию с новым брендом», – добавляет собеседница. Эксперты подчеркивают, что обязательным условием в данном случае должно быть максимально качественное обслуживание клиента.
*из расчета количества акций на сайтах на 10.10.2017
