Денис Разин, управляющий директор IT-компании Seldon, рассказал, как выйти на тендерный рынок и почему не стоит верить стереотипам о сфере госзаказа.
Недавнее прошлое.
События 2020 года показали несостоятельность всех существующих экономических моделей. В одной только России в первую волну закрылся каждый пятый малый и средний бизнес. В странах с более тяжелой эпидемиологической обстановкой ситуация вообще вышла из-под контроля.
Сегментом, который меньше других пострадал от пандемии, оказался B2G. По данным нашего аналитического центра, в 2020 году было заключено 3,2 млн контрактов по 44-ФЗ на общую сумму 8,3 трлн руб. Для сравнения, годом ранее было заключено 3,6 млн сделок на 8,2 трлн.
Данные системы Seldon 1.7.
Отчасти такие показатели объясняются инертностью сферы госзаказа. Благодаря планированию закупочных процедур бюджет во многих организациях был заранее распределен на год вперед, и они просто продолжали планомерно приобретать необходимые товары и услуги.
Разумеется, это не относится к сфере медицины, где ситуация менялась буквально на глазах и организации экстренно закупали недостающее оборудование и средства индивидуальной защиты. Так, по данным на конец года, общий объем заключенных в Москве госконтрактов на поставку СИЗ превысил 3,4 млрд руб. В 2019 году объем аналогичных контрактов составлял 1,5 млрд руб.
Данные системы Seldon 1.7.
Стоит попробовать.
При анализе показателей разных отраслей становится совершенно очевидно, что в изменившихся реалиях нужно использовать новые подходы и инструменты, которые будут работать даже в кризисных ситуациях. Выход на тендерный рынок – и есть то самое стратегическое решение, которое поможет найти новых платежеспособных клиентов.
По данным аналитического центра Seldon, 60% существующих компаний вообще не участвуют в торгах, а на процедуры в среднем приходит от 1 до 4 участников. При таких вводных у вас есть все шансы получить госконтракт, даже если пока нет опыта на тендерном рынке.
Данные сервиса Seldon.Pro.
С чего начать?
Для старта работы на тендерном рынке нужно пройти несколько несложных этапов.
1. Оформить электронную подпись.
Это аналог вашей рукописной подписи, который будет подтверждать юридическую значимость электронных документов. ЭП оформляется в удостоверяющих центрах, имеет срок годности и подлежит перевыпуску по аналогии с банковскими картами.
2. Пройти аккредитацию на ЭТП.
Заказчики размещают информацию о своих закупочных процедурах на электронных торговых площадках. Госзаказчики могут выбирать площадку только из согласованного списка федеральных ЭТП, коммерческие заказчики – любую из коммерческих площадок.
Ранее участникам торгов по 44-ФЗ требовалось получать аккредитацию на каждой федеральной ЭТП, но с начала 2020 года достаточно бесплатно зарегистрироваться в Единой информационной системе. Данные оттуда автоматически передаются на ФЭТП, и можно сразу приступать к работе.
3. Открыть спецсчет.
Он нужен компаниям, планирующим участвовать в государственных торгах. Это банковский счет, на который зачисляются денежные средства для обеспечения заявки. На нем же производятся все операции. Открыть специальный счет можно только в уполномоченном банке. Перечень таких банков определен Правительством РФ.
4. Оценить свою долю рынка.
Проанализируйте текущее положение своей компании на тендерном рынке, чтобы понимать стартовые позиции и наметить достижимые цели. Раньше на такое исследование ушли бы недели, но теперь это занимает меньше минуты. Бесплатный сервис «Доля рынка» оценит долю компании по количеству и сумме заключенных контрактов с учетом их тематики и географии поставок. Помимо этого, он покажет лидера отрасли и ближайших конкурентов.
Данные сервиса «Доля рынка».
5. Отобрать тендеры для потенциального участия.
Определите ключевые слова, по которым будете искать торги. Даже если вы знаете всего несколько ЭТП, их мониторинг вручную отнимет очень много времени и вряд ли поможет подобрать на 100% подходящие процедуры.
Чтобы облегчить себе задачу, воспользуйтесь тендерными IT-сервисами. Они автоматизируют поиск по тысячам источников и формируют подборки процедур с учетом индивидуальных настроек. Например, вы можете задать цену, размер обеспечения и авансирования, регион поставки и учесть многие другие критерии.
Для начала работы на тендерном рынке рекомендуется отдавать предпочтение закупкам малого объема (ЗМО). Такие контракты вы сможете выполнить с большей вероятностью. Их цена не превышает 600 тыс. рублей, заказчик определяет исполнителя без проведения конкурса.
Данные сервиса Seldon 1.7.
6. Оцените конкурентное окружение и шансы на победы.
По вашей тематике одновременно могут быть объявлены сотни процедур. Вы даже чисто физически не успеете подготовить заявки для участия во всех, тем более это и не требуется. Зачем тратить время на заведомо проигрышные торги, если можно подготовиться к наиболее перспективным процедурам?
Современные IT-сервисы позволяют всесторонне проанализировать тендер еще до начала участия в нем: собрать информацию о заказчике, изучить конкурентное окружение и оценить свои шансы на победу. Остановите выбор на тех процедурах, где вероятность получить контракт выше всего.
Данные сервиса Seldon.Pro.
7. Изучите заказчика/организатора закупки.
Выбирают не только вас, но и вы. Соберите информацию о заказчике из открытых источников: насколько он благонадежен, как часто проводит закупки, что и по какой цене обычно покупает, какие компании входят в пул его поставщиков… Обобщить эти и многие другие данные помогают специальные сервисы для проверки контрагентов. Они автоматизируют оценку компаний по различным параметрам, помогают принимать взвешенные управленческие решения и снижать риски при сотрудничестве. Используя такие сервисы, вы проявляете должную осмотрительность в соответствии со ст. 54.1 НК РФ и страхуете себя от срыва сделок по вине контрагента.
Данные сервиса Seldon.Basis.
Чем тщательнее вы проведете подготовительную работу и проанализируете процедуры, тем эффективнее будет ваше участие в торгах. При правильной тактике у вас есть все шансы превратить тендеры в основной канал продаж уже в первый год работы в сегменте B2G. Внимательно читайте закупочную документацию, предлагайте лучшие условия и цены, и пусть заказчики вас заметят!
