Наталья Васильевна, расскажите, пожалуйста, что сейчас происходит на рынке вторичного жилья?
– В течение последних трех месяцев значительно изменилась ситуация в этом сегменте. Высокие ставки по ипотеке на вторичку, увеличение стоимости ремонта и отсутствие субсидированных ставок от государства способствуют тому, что покупатели все больше смотрят в сторону новостроек и приобретают квартиры у застройщиков. Спрос на ипотеку упал на 90 %, это произошло из-за того, что она стала недоступной для большинства потенциальных заемщиков. Так как не у всех людей сохранился стабильный заработок и присутствует общая тревожность. Продав свое вторичное жилье и купив квартиру в новостройке за наличные или, по крайней мере, с добавлением небольшой суммы кредита, они чувствуют себя более спокойно, что не останутся без жилья. Сейчас покупателей на вторичном рынке стало меньше, а собственникам приходится снижать стоимость квадрата.
На вторичную недвижимость можно использовать льготную ипотеку только по госпрограммам: «Сельская ипотека» – ставка 3 % годовых, но жилье должно находиться только в сельской местности; «Семейная ипотека» – ставка до 6 % годовых, но кредит дают только если есть ребенок, родившийся после 1 января 2018 года, а по вторичке – в Дальневосточном ФО; «Дальневосточная ипотека» – ставка 2 %, но кредит доступен для семьей, где возраст супругов до 35 лет, а жилье можно приобретать в Дальневосточном округе, на Чукотке, в Магадане.
Льготная ипотека способствует снижению ставки на готовое жилье, но не в таком объеме, чтобы перезапустить рынок кредитования вторички.
Какие меры могли бы изменить ситуацию на рынке и помочь людям улучшить жилищные условия?
– Одно из моих предложений по развитию рынка – это строительство социальных домов, которые сдавались бы в аренду с правом выкупа. Я их называю «доходные дома». Чтобы люди платили за свое жилье вместо ипотеки. Квадратный метр там может стоить дороже, но человек не будет постоянно переезжать, и это должно быть интересно для бизнеса.
Например, в поселке Горном построили школу на пустыре, где вокруг только частные дома. Вот там бы как раз такое жилье возвести. Рядом еще есть новая школа и детский сад во Фролах. При рассрочке в 15 лет удорожание составит 30 %, это менее 2 % в год и значительно ниже инфляции.
Сейчас клиенты предпочитают снимать жилье либо пытаются получить льготную ипотеку. Вторичка как покинутый остров, но на самом деле он очень плодовитый и выгодный. Мне не нравится, что после того, как дом сдан, он сразу переходит в этот сегмент. Нужен новый средний статус между новостройкой и вторичкой, который действовал бы на 3-5 лет после ввода объекта, чтобы клиент мог купить жилье по цене застройщика. Мы совсем забыли про вторичку, вытеснили ее куда-то и ждем, что что-то случится, а она стоит и снижается в цене из-за отсутствия спроса. А потом на деньги от продажи покупаем у застройщика квартиру, где подешевле, в некачественных домах.
Я даю людям советы, которые нужно слушать и действовать в этом направлении. За таких экспертов надо держаться и находиться в дружеских партнерских отношениях. Я люблю людей и с радостью готова помочь.
Как сейчас выстраивается работа риелтора с покупателями?
– После того, как процентная ставка на ипотеку на вторичное жилье увеличилась, многие риелторы сидели без работы практически четыре месяца. Новичкам сложно и трудно перестроиться в сложившейся ситуации. Но таким профессионалам, как я, которые прошли три кризиса – 1998 год, 2008 год, 2014 год, сейчас намного легче. Я ориентируюсь в этих процессах, куда выйти, как заработать, и могу показать своим клиентам, куда двигаться дальше. В качестве инвестирования я предлагаю им рассматривать не только Пермь, а выводить активы в другие регионы, где намного больше и быстрее можно заработать. И сама так делаю. Сейчас Пермь для инвестирования непривлекательна. Я бы рассмотрела для этих целей Санкт-Петербург, Москву, Краснодар. Например, в Санкт-Петербурге можно купить квартиру без удорожания, с хорошей процентной ставкой.
В Перми застройщики только начали просыпаться и работать с риелторами. Раньше они просто игнорировали нас, не замечали, а питерские спокойно платят 100 тысяч рублей от комиссии риелторам, а они их продвигают. Свой отдел продаж девелоперам по большому счету не нужен, а можно просто оставить юристов для сопровождения сделок. Отделы продаж – это лишняя трата денег, они работают только с входящим потоком клиентов и плохо относятся к риелторам. Как результат – сейчас такие застройщики сидят без продаж, а план нужно выполнять. Нужно передать все риелторам, и они как пчелки будут приносить нектар и повышать продажи. Нужно относиться с благодарностью к их работе. Особенно ценить тех, у кого большой опыт.
Каким должен быть риелтор?
– Сейчас многие регистрируют ИП или трудятся как самозанятые. Мне хорошо и выгодно работать одной не в плане денег, а свободы действий. Но так сможет не каждый, это подходит для тех, кто может себя «собрать». Такие риелторы более дисциплинированы, добрее, они не избалованы, готовы помочь клиенту, потому что им не от кого ждать клиентов. А в агентствах есть надежда, что тебе его дадут, и заставляют работать.
Наблюдается тенденция, что люди видят ценность в эксперте. Я сама себя развиваю, читаю новости различные, профессиональные чаты всероссийские, напрямую работаю с клиентом и настроена помочь. Он видит это внимание и заботу, что я готова сделать немного больше, чтобы он пришел еще раз и посоветовал другим. Сама для себя репутацию зарабатываю. Своим клиентам предлагаю пакет услуг по инвестированию в другие регионы России, от начала до конца продажи объекта, ипотеку и расчет того, куда можно вложить деньги, когда потом продать и выйти из инвестиционного проекта. Также продолжаю заниматься продажей-покупкой любой недвижимости. Для этого существует сервис межрегиональных сделок – это экосистема внутри одного оператора недвижимости, позволяющая риелторам-партнерам, работающим в разных городах и регионах, проводить совместные сделки и делать этот процесс прозрачным и удобным для клиента. Он может находиться дома, а я беру его за руку и провожу от начала до конца сделку – обсуждаю условия и с банками, и с застройщиками, говорю, какое приложение нужно установить. Это все не так просто.
Какие всероссийские тенденции вы можете выделить на рынке недвижимости?
– Застройщики внедряют новые технологии, например, используют очки виртуальной реальности. Клиентам не надо никуда выезжать, даже когда дом еще не построен, можно выбрать квартиру, вплоть до мебели. Кроме того, показывают магазины, где можно купить стройматериалы. Москва и Санкт- Петербург уже так работают.
Так застройщик планирует и выбирает с клиентом, что он хочет вплоть до мебели и отделки. Цены на такие стройматериалы ниже, так как объемы у девелоперов выше, и магазины дают им хорошие скидки. Вот что надо развивать – чтобы все было в комплексе, и клиент после покупки квартиры не искал по отдельности материалы и мебель.
Риелторам надо улучшать качество услуги и быть более внимательным, и не за сиюминутной выгодой бежать, а садиться с клиентом, обсуждать, что он хочет. Хороший специалист не просто подбирает нужный объект, а становится консультантом для жизни и должен мыслить шире.
Если сейчас перед людьми стоит задача продать и купить жилье, тем более, что государство идет навстречу и предлагает субсидии разные, то нужно действовать. А вообще, я за клиентов, чтобы риелторы думали про людей, а не только про бизнес. Когда будет выгодно покупателям, то и застройщику будет хорошо.
